把保费从4000谈到18万的面谈逻辑及话术,你可以复制!

财经
2017-10-12 保险人百科
保险人百科微信公众号二维码
保险人百科
bxrbkdotcom
【保险人百科】-超过30万粉丝在关注!保险业粉丝最多的公众号!
分享 | 0 | 318

从一开始只愿年交4000,到年交180000,看牛人如何步步为营,顺利签单!

 

分享嘉宾:陈老师,资深保险销售,MDRT会员,拥有个人风险管理事务所。

 

客户背景: 女,40岁,国企的财务高管,以前没买过保险,不懂保险,想给家庭配置保险。手头已经有6家公司的代理人给了计划书。

 


面谈流程:


见到客户之后,客户首先拿出各家公司代理人制作的计划书,说,你先帮我看看这些计划书怎么样?

我没有立马接客户的话,大概看了一眼计划书,说,这个问题我稍后再给您解答。在这之前,我想先跟您沟通一下。

 

我:您为什么要配置保险?

客户:担心先生的健康。

我:您收到的这些计划书只有10万额度,请问这10万能解决您什么问题?

客户:万一健康有问题,10万我不就用上了吗。

我:您已经有了很好的风险意识。万一您先生发生突发事件,会有10万元来应对紧急情况,是吧?我们先来看一下风险问题。

我:您觉得风险是会发生还是不会发生?

客户:不一定,有可能发生,也有可能不发生。


我:您说的非常对,风险发不发生是一个概率问题。您买了保险不一定会发生,您不买也不一定就会发生。只要风险发生了,一定有两个问题产生,一是突发的大额支出,比如治疗费用;二是,会造成您先生的收入锐减,甚至中断。对吗?


我:如果您只想解决看病,支付医疗费这个问题,其实特别简单。40岁,300-400就能解决,1年可以提供100-300万的报销额度。300块对您来说很简单,这个问题其实就解决了。但其实,最关键是第二个问题——收入的补偿部分您如何解决?

我:可以问一下您先生一年的收入是多少吗?

客户:10万。


我:我给您画一下。您看,您先生一年10万,工作到60岁,20年, 总收入是200万。反过来,您之所以要买健康险,是不是担心健康问题突然发生会措手不急。请问,这个问题什么时候会发生?

客户:不一定,这个谁也不知道。


我:发不发生是不一定。但有一个事情是确定的,如果今年发生,那您先生的收入损失就是200万,如果明年发生,损失就是190万。所以,最大的问题就在这里了。一旦这种意外发生,我们不确定是1年、2年、5年还是10年不能上班,还是也许真的就不能上班了。所以,重大疾病的问题,跟看病没关系,刚才也说了,其实一年300块钱就解决了。而是跟您想要的收入有关系。那请问,这200万您是想要还是不想要。

客户:当然要了。

 

【 关键点:这个过程就是一个化被动为主动的过程,把推销变成她要

 


我:您现在做的计划是10万。如果假设,您担心的这个事情发生了,保险公司是不是一定会给到你10万的赔付。

客户:这个肯定会。

我:请问,这个10万会去哪里?

 

【 关键点:等着客户回答客户会说,给到医院。

 

我:那我觉得您的整个计划都是有问题的。您以您先生的健康为代价换回了10万,然后就直接给医院了,您不觉得您这个方案有问题吗?

还有这190万的收入,找谁要?找老板还是保险代理人?这190万您要还是不要?

客户:肯定要呀


我:这就很清楚了,您的整个方案要跟您要回的收入相关。您是想要5年、10年、还是20年的,您自己来定。我只负责跟您讲这个道理。


我:我要给您设计方案的话,一定是重疾,附加医疗。突发的治疗费用,100-300万,保险公司来帮您解决。另外还有50万或者100万,都给您作为收入补偿。所以保险的真正作用是,当风险发生的时候,您的财富总额不是减少而是增加。

 

【备注:谈到这里,客户已经听懂了保险是什么了。这时候,她已经对我非常认同。】

 


我:您刚才要我看计划书,我为什么不看。您知道保险产品的好坏怎么评判吗?如果您不懂保险产品的好坏,那您看计划书是不是没有意义。其实一个重疾产品的好坏,主要看3个字“低高宽”,保费低、保额高、保障责任范围宽。

 

重疾产品其实各家公司都是大同小异,因为所有的保险公司都由中国保监会监管。各家公司的重疾产品都有统一的标准。以重疾险为例, 前25种疾病描述的一模一样。再往后,各家保险公司,根据各家重疾设计的原则,病种会有一些区别。另外,保险公司设计的重疾产品,以前不加轻症,现在加轻症。再者,各家公司不同的还有豁免,比如,得了轻症可以豁免保费,投保人得了轻症可以豁免保费等。所以,通常我们都会建议夫妻互保,这样,如果夫妻哪一方得了轻症,就可以豁免保费,对客户来说非常有必要。


打个比方,保险就像黄金饰品。很多公司在做,他们做出来的只是设计样式不同,但无论怎么做,都是一个东西,那都是0.9999的黄金,黄金的好坏是由0.9999来评判的,不是由花型来决定的。

 

了解了怎么看保险产品。那现在我们可以一起来看看您收到的这些计划书。这些计划书好不好,您一看就明白了。按照我刚才讲的“低高宽”的原则,把保额,保费,保障责任这几项一一列出来。一看就知道哪个好。


【备注:谈到这里,客户已经非常认同及信任我,也听懂了保险的本质。所以,下一步就不是4000的问题了。】


我:现在知道这6个哪个好了吧。还是那句话,其实这不是关键,关键还在于您想不想要这200万的收入。

 

最后,客户买了50万的额度,年交保费20000元。因为对方是公司的财务总监,非常认同我的专业,后来将他们办公司的9个人都介绍给我,一共签了18万的保费,全部都是重疾险。


点击展开更多内容↓
可能感兴趣
热门点击
 © 2018 微友网  备案号:豫ICP备17029711号-1
本站文章均来源互联网,如侵犯您的版权请联系我们进行删除,Email:zhenhua110@gmail.com。